很多医疗器械销售人员说，医疗器械销售其实很简单，只要搞掂三个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位，也就是医院。与大宗消费品不同，大型医疗器械购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动治疗过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。 为什么准确地定义客户的概念十分重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材），也有软件（人员培训、凯时app官网首页的售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性...
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1、医疗物资战略储备不足 医疗和卫生材料短缺已成为新冠肺炎疫情十分关注的一个热点问题。虽然我国口罩、防护服等医疗防护装备的生产能力保障很大，但口罩等医疗防护设备占世界年产量的一半以上，但作为一个人口密度高、流动性强的世界，各类公共卫生应急物资的战略储备仍然明显不足，难以应对大规模的公共卫生突发事件。以口罩为例，从人均面罩储备来看，我国面罩储备周期仅相当于日本的1%，因此在流行初期，许多地区面临着没有各种基本医疗防护材料的困境。 从总体上看，我国应急医疗物资储备保障体系主要集中在应急救援上，但应对突发疫情的医疗设备产品种类和数量仍然十分不足。近20年来，国家和地方政府在公共卫生应急系统领域对许多专家的采访中，应根据全球传染病暴发的情况，优化战略储备物资的品种结构，提升储备规模。各类医疗卫生防护用品、外科设备、生命支持系统、负压救护车等医疗器械产品将成为战略储备物质予以考虑。 2、高端医疗设备配置不足 对新发冠心病患者的诊断和治疗表明，我国医疗机构的一些医疗设备，特别是成像设备、重症监护设备等明显不足，为应对疫情，中国医学装备协会连续公布两批《新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录》，其中包含49种医疗器械产品。 我国ct、mri等影像设备每百万人拥有量落后于很多国家，以ct设备为例，百万人拥有量仅相当于日本的1/8、美国的1/3。此次疫情后...
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前段时间贝斯曼分享了如何将防护类口罩销往美国。在美国市场销售医疗产品必备fda认证，那是世界上认可度最高的额资质认证之一。那么今天，就来看一下全球第二大的市场欧盟所需要的资质认证吧。 ce认证作为中国产品在欧盟合法销售的必要文件，近期也成为市场上的焦点，各种形形色色的认证机构、中介公司签发的ce证书让中国企业眼花缭乱。 目前，许多无资质中介机构，利用企业对于欧盟法规的不了解，误导企业进行错误的选择，签发了无效的ce证书，使得企业在出口欧盟过程中，面临了巨大的商业风险。我们不能说证书是假的，它的确不假。打个比喻：你拿着美国的驾驶证来中国开车？肯定不行！我们不认他的证。他的证在美国是真的，在我们这不好使。 欧盟对于防护类口罩是规定分类是什么？ 防护类口罩的等级分为ffp1、ffp2和ffp3。防护类口罩适用的法规是 (eu) 2016/425个人防护装备法规，属于iii类产品。测试标准为en149:2001 a1:2009。 防护口罩进行ce认证的模式 根据 (eu) 2016/425 ppe法规的规定，防护类口罩必须获得module b（型式检验认证） module c2（内部质量控制 产品随机性监督抽查）or module d（生产过程质量控制）证书后，方可在欧盟合法销售。 简单来说，就是必须module b ...
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风险是影响目标实现的一个消极因素，不同的风险有不同的含义。医疗器械风险包括技术风险、管理风险、财务风险、市场风险、安全风险等。技术专家关心技术可行性，财务专家关心投资预算平衡，管理部门关心关系安全。 事实上，市场风险是最大的风险，所有的问题最终都反映在企业和产品项目的成败上，所谓的成功就是市场化的实现，所谓的风险是影响市场化目标实现的各种消极因素。 经典营销理论从需求分析入手，对市场细分、产品定位、价格体系、分销渠道、促销手段进行营销管理、效益核算，以上涉及营销的各个环节。现代营销理念凸显了企业的社会责任和顾客参与，国际国内政治、文化、社会、心理和自然科学对营销的影响日益增强。市场风险存在于这种效应和反应过程中。 然而，医疗器械市场有其自身的特殊性。一个是专业的，另一个是巨大的差异，第三是快速的变化。医疗器械种类繁多，设计专业知识深，理论和技术日新月异，市场风险也是专业的、不同的、变化多端的。也就是说，只有具备相当的专业知识，结合不同类别的产品类别和目标用户，用时间进行分析和判断，才能及时准确地把握医疗器械的市场风险。'. 机遇与风险密切相关，医疗器械从业人员只能面对而不能消除。拥有自主知识产权：世界上没有绝对保密。一旦核心技术被泄露和窃取，或被模仿和超越，或被更先进的技术所取代，它将立即消失。医疗器械产品没有不可逾越的品牌壁垒。 ...
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基因诊断技术与产品 传统医学技术诊断疾病的主要依据是疾病的表型变化，如患者的症状、血尿指数的变化或体检结果的异常。然而，在许多情况下，表型变化并不是特异性的，只是在疾病发生后才出现，因此往往无法及时作出明确的诊断。众所周知，各种表型的变化都是由遗传异常引起的，也就是说，遗传变化是疾病的根源。基因诊断是用分子生物学分析特定基因的结构或功能水平是否异常，以诊断相应的疾病。 基因诊断有时被称为分子诊断或dna诊断。基因诊断是一种特异性和敏感性的病因诊断，它能在尚未出现症状时揭示与疾病相关的基因状态，从而对表型正常且易受某种疾病影响的携带者作出诊断和预测，尤其是确定有遗传性疾病家族史的人或产前胎儿是否携带致病基因。 目前，有关研究成果证实，基因诊断技术广泛应用于各种遗传病、传染病(病毒感染、细菌感染和寄生虫)、恶性肿瘤的诊断。近年来，基因诊断技术得到了迅速的发展，相关技术手段取得了突破性进展，相关产品已成为医疗器械行业的一个新的增长点，在今后几十年内还将得到更多的发展。 预防和控制慢性非传染性疾病产品 慢性非传染性疾病，在65岁以上的老年人中，高血压、心脏病和糖尿病的发病率，这些疾病常被称为老年性疾病。 在全球人口老龄化的背景下，慢性非传染性疾病的防治变得越来越重要，相关产品的市场需求也在增加，这也对其产品技术提出了更高的要求。首...
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